Pour tous ceux qui auraient raté ma formidable conférence Sud Web (et sachant bien que rien ne saurait combler ce vide immense qui vous habite depuis), ou pour ceux qui en voudraient encore, je reprends ici mon LT avec quelques détails en plus (parce que du coup, si je veux faire un article de 20 pages, cette fois-ci je peux) ‼

Préambule (parce que c’est classieux et que ça fait rapport ministériel sérieux)

L’idée de cette mini-conf m’est venue en discutant d’avant-ventes avec mon mari. Nous faisions le constat qu’il était très souvent compliqué pour une entreprise de s’aligner sur les tarifs des indépendants. Certes, ce n’est pas forcément l’offre la moins chère qui gagne mais ça joue souvent dans la balance.

Mais d’où vient cette différence de tarifs (pouvant aller parfois du simple au triple) ⁈ Quel est le juste prix ? Deux hypothèses :

En tant que responsable RH (de métier) et comptable (de coeur), je me doutais fortement de la réponse… Il ne me restait donc qu’une seule solution : aller répandre mon immense sagesse dans le monde entier afin que plus jamais… ouais je m’emballe un peu ! En vrai, j’ai pris mon PC, j’ai ouvert PowerPoint, j’ai mis un fond rose et une jolie licorne (oui, parce qu’au grand désespoir de mon mari, quand je dois faire une présentation, je commence toujours par l’aspect avant d’y mettre le contenu) et j’ai tout synthétisé, pour toi public <3 !

Je pensais au départ m’adresser uniquement aux indépendants, mais après avoir discuté avec des gens très intéressants (bien sûr, puisqu’étant à Sud Web :P), je me suis rendue compte que cette piqûre de rappel pouvait également être utile aux jeunes entrepreneurs créant leur entreprise !

Alors, ouvrez bien vos paupières et laissez-moi vous raconter l’histoire merveilleuse de Jason, le designer indépendant (ça envoie, hein ? avouez, Martine commençait gentiment à nous gonfler). Pour comprendre la référence, les slides sont ici !

Note : contrairement à ce que j’ai pu entendre, les tarifs indiqués dans cet article ne sont pas des « tarifs parisiens ». Ils sont bien entendu à adapter en fonction de votre expérience mais aussi de votre contexte géographique (question d’offre et de demande, y’a un moment où au fin fond de la Creuse, tu peux pas lutter) !

Jason, le designer indépendant

Jason a décidé de changer de vie ! Il quitte son entreprise et décide de se mettre à son compte. Il se demande alors à quel tarif proposer ses services (en tout bien, tout honneur).
Il cherche donc à déterminer la valeur de son travail. Or, pour lui, jusqu’ici, la valeur de son travail, c’était son salaire net… Il faut avouer que comme bon nombre de ses confrères, c’est à peu près le seul chiffre qu’il regardait tous les mois lorsque sa responsable RH lui envoyait ce papier imbitable et bizarre qu’on appelle un « bulletin de salaire » !

Jason percevait un salaire net mensuel de 2 000 € nets (c’est mon hypothèse de départ, à adapter en fonction de votre situation). Sachant qu’il y a en moyenne 20 jours travaillés par mois, ça lui faisait un salaire net de 100 € par jour travaillé.

Alors Jason se renseigne un peu sur le site de l’auto-entrepreneur, site totalement limpide et accessible au tout venant et comprend plusieurs choses :

Attention, si le principe que je vais démontrer tout au long de l’article reste le même quel que soit le régime que vous choisirez, les taux et les cotisations pourront être différents. Avant de vous lancer tête baissée dans la création d’un statut, prenez le temps de bien vous renseigner !

Au total donc, Jason devra s’acquitter de 24.9 % de cotisations sociales et fiscales. Pour simplifier les démonstrations, je vais arrondir à 25 %, ce qui nous ramène à un tarif journalier de 135€ (pour conserver 100 € « nets »). Mais bon, comme c’est lui le patron, Jason décide de s’augmenter un petit peu au passage (pour s’offrir des Ferrerro Rocher à Noël) et fixe donc un tarif journalier à 150 €. Jason est content de lui, il va pouvoir commencer pour de vrai !

Sauf que là où Jason se plante, c’est qu’en fait, la valeur de son travail lorsqu’il était salarié, ce n’était pas son salaire net…

Parce que je… vaux combien en fait ?

Reprenons les bases : un employeur n’est pas (que) philantrope, il a pour mission de faire tourner sa boîte (oui c’est très basique, mais grosso-modo c’est ça). Donc tout ce qui coûte à l’entreprise doit, en contrepartie, lui rapporter un peu plus.

Bizarrement (ou pas ?), les gens comprennent très facilement ce concept en ce qui concerne les entreprises de biens : pour le négoce, par exemple, Leroy Merlin vend ses pots de peinture plus cher qu’il ne les a achetés. C’est logique, ok, tout le monde est d’accord avec ça.

Eh bien, c’est la même chose pour une entreprise de services. La seule différence c’est que le produit facturé par l’entreprise (le service donc) est nettement moins « palpable » (je ne parle pas de Jason en lui-même, que je trouve trèèèès palpable). Parce que ce qui coûte le plus cher à une entreprise de service c’est sa masse salariale (oui dit comme ça, ça sonne un peu comme un cancer mais il s’agit en fait de l’ensemble des salaires et des cotisations sociales). Ce qui veut dire que l’entreprise facturera le travail de son salarié plus qu’il ne lui coûte. Du coup, la valeur du salarié est au moins égale à son coût pour l’entreprise.

Or, savez-vous vraiment ce que vous coûtez à votre entreprise ? Généralement, quand je pose la question autour de moi, on me répond le net ou le brut… Raté ! En fait, la réponse c’est le brut chargé, autrement dit la somme du salaire brut et des cotisations patronales.

Rassurez-vous, je ne vais pas vous faire ici une présentation complète du bulletin de paie (que vous pouvez retrouver ici) mais on va aider ce pauvre Jason à comprendre sa vraie valeur…

Les cotisations sociales

Il faut imaginer les cotisations sociales, qu’on appelle trop souvent à tort les charges sociales, comme une assurance. On cotise tous ensemble pour diverses assurances qui nous protègent en cas de « dommage », sauf que là, il ne s’agit pas d’inondation mais de maladie, maternité, chômage, retraite, etc. Alors, oui, c’est vrai, il se peut que vous cotisiez toute votre vie au chômage et que vous arriviez à la retraite sans avoir connu vous-même de période de chômage tout au long de votre carrière, comme vous cotiserez peut-être toute votre vie pour une assurance habitation alors que vous ne connaîtrez jamais ni vol, ni tempête… C’est ce qui fait la force de notre système, le fondement de nos valeurs : la solidarité.

En contrepartie, si vous faites le calcul, vos cotisations vous coûteront toujours bien moins cher que la réalisation du risque en question (comparez par exemple le montant de vos cotisations chômage et le montant réel que vous percevez en cas de chômage, ou bien le coût réel des soins que vous recevrez le jour où vous vous vautrerez lamentablement en ski parce que vous avez voulu faire le mariole et épater les copains…). Bref, je ne vais pas polémiquer (mais c’est bon de se rappeler ça avant d’aller danser dans la rue parce que notre cher Président nous annonce qu’il va réduire les cotisations chômage !).

L’URSSAF et la retraite

On l’a vu, Jason va s’acquitter d’un forfait social de 22.50 % auprès de l’URSSAF en tant qu’auto-entrepreneur, qui concernent :

Alors, dit comme ça, on peut penser que finalement Jason sera aussi bien couvert que lorsqu’il était salarié. Euh… pas tout à fait.

Je repars de l’hypothèse d’un salarié non cadre au salaire net de 2 000 € mensuels : les cotisations sociales (salariales et patronales) représenteront alors :

Bref au total on arrive à 63 %, rien que pour l’URSSAF et la retraite.

Mutuelle et prévoyance - dit comme ça, ça me fait penser à…

Et puis, votre employeur doit vous faire adhérer à une mutuelle d’entreprise, obligatoire depuis le 1er janvier 2016, qu’il aura non seulement négociée pour tous ses salariés mais qu’il devra également vous financer à hauteur de 50% minimum. On comprend rapidement que l’employeur aura donc bien plus de poids pour négocier des conditions tarifs/garanties intéressantes que Jason, qui en plus financera sa mutuelle seul.

Et en plus, même si ce n’est pas (encore ?) obligatoire, la plupart des accords collectifs ou entreprises prévoient un régime de prévoyance, là encore négocié pour tous les salariés et financé en partie par l’employeur…

— Ouais ok, on s’en fout de la prévoyance… euh, d’ailleurs c’est quoi exactement la prévoyance ???
— Eh bien, chers Padawans, la prévoyance c’est ce qui vous couvre en cas de maladie !
— Euh… mais c’est pas la Sécu ?
— Si, mais seulement en partie. En cas de maladie, la Sécu va vous indemniser votre incapacité de travail (concrètement, le fait que vous ne recevez pas de salaire parce que vous ne travaillez pas) par le biais des IJSS (Indemnités Journalières de la Sécurité Sociale - pour ceux qui comprennent plus rien, allez lire les articles précédents sur la maladie, ils sont aussi géniaux que celui-ci :D). Sauf que… les IJSS représentent environ 50 % de votre salaire mensuel…
— Et ils sont où les autres 50 % ???
— Eh bien justement, ils sont pris en charge par la prévoyance. Souvent quand on est salarié, on ne s’en rend pas compte parce que selon les accords collectifs applicables, votre employeur va maintenir votre salaire pendant votre arrêt maladie (c’est-à-dire qu’il vous paie votre salaire comme si vous travailliez normalement, il reçoit lui-même les IJSS et il se fait rembourser l’autre moitié par la prévoyance). Si vous êtes en arrêt longue maladie, cependant, au bout d’un moment, l’employeur arrête de verser votre salaire, vous percevez les IJSS et l’employeur s’occupe de demander pour vous le reste à la prévoyance et vous le reverse.


Si vous vous êtes accrochés jusque là, sachez que vous avez ma reconnaissance et mon amour inconditionnel et éternel ‼


Donc, reprenons calmement : quand on reprend les cotisations de Jason, en tant qu’auto-entrepreneur, on voit qu’il est couvert dans les mêmes conditions qu’un salarié pour tout ce qui est maladie, maternité, paternité et CAF… sauf qu’on parle ici uniquement de médicaments et hospitalisation. Alors déjà, si vous regardez vos relevés Ameli (celle de la Sécu, pas celle des poneys), vous verrez que la Sécu rembourse en général peanuts sur les médicaments, les soins et les hospitalisations : le reste c’est la mutuelle qui prend en charge, et en plus, vous voyez qu’il n’est fait nulle mention des IJSS normal, Jason n’y aura pas droit !

Alors, c’est pas tout à fait vrai, il pourra y avoir droit… s’il cotise de lui-même à un régime de prévoyance ! Qui va donc lui coûter un bras, comme sa mutuelle (ça tombe bien, il a deux bras) !

Et les autres…

Et enfin, Jason n’aura plus à contribuer aux cotisations suivantes (et ne bénéficiera donc pas non plus des couvertures qui y sont liées) :

Quant à la formation, certes, Jason va cotiser à hauteur de 0.2 % de son chiffre d’affaires, mais il va pas aller bien loin avec ça ! Pour vous donner un ordre d’idée, un employeur cotise au minimum à hauteur de 1 % des salaires bruts.

En résumé (quoi ??? je me suis tapé 30 lignes de détails alors qu’il y avait un résumé ?‼)

Au final, un salaire net mensuel de 2 000 € équivaut grosso-modo à un salaire brut chargé mensuel de 4 800 €. Soit un tarif journalier de 240 €.

Mais ne partez pas, c’est loin d’être fini ‼

Les avantages divers

Le reste du « package salarial »

Et on n’a pas encore parlé des avantages divers :

Tout ça peut sembler négligeable, mais c’est quand-même du pouvoir d’achat en plus !

Donc bref, mettons qu’avec tous les avantages, on arrondisse à un revenu cible de 5 000 € mensuels, ce qui nous donne un tarif journalier à 250 €.

Et toutes ces petites choses auxquelles on ne pense pas…

Et en plus (ouais c’est Noël, y’a encore des cadeaux à ouvrir), son employeur lui fournissait :

Et puis… du travail !

Mais surtout, son employeur lui fournissait du travail ! Eh oui, ça peut sembler bête à première vue mais Jason va désormais devoir supporter la charge de journées non facturables :

Au final, Jason risque de rarement pouvoir facturer 20 jours complets de travail tous les mois.

Alors son tarif journalier qui représentait 250 €, une fois qu’on prend tout ça en compte, il ferait peut-être mieux de le fixer aux alentours de 500 €. Oui, ça peut sembler violent de passer du simple au double mais si vous faites vraiment les calculs, c’est pas si déconnant.

Et puis (merci à @wizad de me l’avoir fait remarquer), Jason pourrait se retrouver confronté à des retards voire des défauts de paiement de la part de ses clients… qu’il devra gérer lui-même (frais d’avocats, temps administratif de relance supplémentaire, avance de trésorerie en attendant, etc.).

Merci qui ?

Je voudrais aborder un dernier point : le fait que Jason sous-estime à ce point la valeur de son travail n’aura pas que des conséquences pour lui mais pour toute sa branche d’activité, à cause de ce que j’appelle l’effet Free.

Parce qu’un client qui fait son étude de coût, à force de voir des indépendants proposer un service pour 150 € ou 200 € par jour, il va se fixer une sorte de palier psychologique du type « le travail d’un designer c’est environ 200 € / jour ». Alors non seulement, les entreprises vont pouvoir ramer sec pour expliquer leurs tarifs et justifier que non, elles ne se taillent pas une marge de 350 € / jour sur le dos du client, mais en plus, comme on a tendance à associer mécaniquement la qualité d’un service à son coût, Jason, sans s’en rendre compte, est en train de dévaloriser son savoir-faire et sa profession.

Prenez votre temps

Dernière chose (ouais en fait, le point d’avant c’était l’avant-dernier, mais cette fois-ci pour de vrai, c’est le dernier point !) : attention aux seuils !

Au-delà de son tarif journalier, Jason ne pourra bénéficier du statut d’auto-entrepreneur que si son chiffre d’affaires annuel est inférieur ou égal à 33 100€, ou 35 200€ l’année suivant un premier dépassement (pour un tarif journalier à 500 €, ça équivaut à 67 ou 71 jours de travail facturé par an… ~300 jours de vacances par an, c’est bon ou bien ?).

Donc, si vous êtes dans le même cas que Jason, prenez le temps d’étudier les différentes options qui s’offrent à vous. Oui, créer une société (SARL, SASU, etc.), sur le court terme, c’est plus onéreux que créer une auto-entreprise mais visez le long terme ! Assurez-vous d’être bien couvert, ne partez pas du principe que vous ne serez jamais malade, jamais à la retraite, jamais au chômage…

Chers indépendants, chers entrepreneurs : ne sous-estimez pas votre valeur !


Dans le prochain épisode : les congés payés ! Récap’ de ce qui a changé depuis la loi du 08/08/2016, et tant qu’à faire, rappel des grands principes (ouais, y’a moyen que ça fasse plusieurs articles en fait !)